女装销售技巧大放送(多年总结)

女装销售技巧很关键，因为女装在服装类商品中
销售最为活跃，而爱美是女人的天性，所以就注定
女装销售技巧会被不断的重视。如今汉正广场欧韩
女装批发市场做得了批发，也干得了零售

态度在女装销售技巧中决定一切，态度是一个人对
待事物的一种驱动力，好的态度产生好的驱动力，
注定会得到好的结果。

自信是女装销售技巧行动的源动力，没有了自信就
没有了行动。如果你充满了自信，你也就会充满了
干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，
是我们应该完成的。



女装销售技巧之加强客户购买的心态
重点就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、
质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心
理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是女装
销售技巧中非常重要的一个环节。


女装销售技巧有下列原则
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合
Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购
买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到
语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特
点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，
不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，门店日
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“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销
语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同
的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要
向顾客说明服装符合流行的趋势。

女装销售技巧之女客户的心态
要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程
和技巧，就有必要了解客人由其是女性客户购买我
们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提
供服务。

1
观察浏览两种客人：
没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；
闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

2
引起注意
客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色
彩等吸引了客人。
3
诱发联想
联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴
奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一
定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客
人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。
决定她是否会进一步行动。

在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她
展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的
手段！

4
产生欲望
美好的联想之后，就会产生占有的欲望。相反也是
经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占
有欲望的手段。

5
对比评价
产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人
会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，
对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进
行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有
非理性的。这个阶段我们会处理她说出来的一些对衣
服的反对问题和疑义。

6
决定购买
对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随
即就会产生购买的行动； 也会丧失信心，放弃购买
的意愿。


女装销售技巧之巧妙问答
退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短?
　　错：您之前买的时候不是挺好的吗?
　　错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司
　　是不给退的!
　　错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退!
　　错：不会短啊!不会长啊!颜色很好看啊!这面料
　　非常好，是进口面料的，不会有问题!
　　错：之前您怎么不说呢?
　　错：要不帮您改一下!
　　对：如果还有周旋的空间
　　您是觉得面料(长短、颜色)什么地方让您不满意
　　呢?(探询原因)
　　是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以
　　如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得--
　　---(卖点的重申和导入)
　　对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理
　　这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢
　　什么样的面料(长短、颜色、款式)呢?(转化到
　　换货上去处理)
　　对：真的是很抱歉!
因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题!您看这
样好吗?您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色

你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，
你看这边有线头啊?
　　错：这是正常的
　　错：这种小问题难免的
　　错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响!
　　错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，
　　处理一下就好了!
　　对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司
　　反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮
　　您换一件让您试穿，这边请------
　　对：哎呀!没关系，我来处理一下，我另外拿
　　一件新的让您试穿看看，这边请---

这种面料不太好，容易变形，刺人!
　　错：不会的!我们卖了这么久，从来没有这种
　　问题!
　　错：怎么会呢!不会的!
　　错：这种面料不会有这种问题的!
　　错：您说的应该不是这种面料
　　错：里面穿的时候多加一件就可以了
　　对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢?(探
　　询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平
　　常保养不到位等等)
　　是这样的，-----(根据问题解释原因)
　　对：面料不太好?这问题我想了解一下，因为我
　　们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说
　　这种状况吗?
　　对：如果面料本身确实会产生这种问题
　　是的!其实每种面料他的保养方式和穿着方式
　　都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我
　　们这种面料的优点是-----所以客户在保养和
　　穿着上最好可以------

毛衣按水洗的要求洗涤也掉色
　　错：有点掉色是正常的!
　　错：一般正常洗涤的话应该不会!
　　错：您是怎么洗的?
　　错：这种状况我到是没有遇到过!
　　错：怎么老是出这种问题1
　　错：唉!真是麻烦!
　　对：(正常褪色)其实每一种面料的质地和整理
　　方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显
　　特色，所以采用某种面料(采用某种特殊的染
　　色技术)，因此有些掉色是正常的，这样会让
　　色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况
　　，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位
　　的!
　对：(换货)很谢谢您把这种状况告诉我!真是抱歉
　造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这
　边请稍坐一下，我马上帮您处理!
　　对：(不换货，探询原因)哎呀，真是糟糕!您这
　　边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解
　　一下状况!您这褪色的状况是怎么发生的呢?

这款衣服会缩水吗?(会掉色吗?)
　　错：不会的!我们这布料不缩水!
　　错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了!
　　错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩
　　错：应该不会
　　错：放心吧，会缩水一定会跟您讲
　　错：不会
　　对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，
　　所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。
　　对：是的!这一点确实是要注意一下，因为----
　　面料它的优点是------而要注意的就是在穿的
　　时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样
　　不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳
　　好看。
　　对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是
　　不会缩水的!

你们的衣服怎么这么花呀!(你们的衣服怎么穿起
来这么紧啊?)
　　错：不会的!怎么会花呢?
　　错：这是今年最流行的花色!
　　错：您可以看看其他款
　　错：您穿起来很好看呀!可能您自己不习惯吧
　　错：这种花色应该还好
　　错：我们的风格就是这样的
　　对：是的!这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿
　　起来特别好看，因为您的肤色------风格------所
　　以您穿起来时尚感特别的强
　　对：是的!很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有
　　点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色
　　----风格-----特别显得大气，很引人注意。
　　对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您
　　之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换
　　风格也不错!
　　
你们的款式好少啊!
　　错：怎么会少呢?不少了
　　错：您想要什么款
　　错：我们这儿已经算多的了
　　错：您先看看有没有合适的
　　错：已经卖的差不多了
　　错：新货过两天就到了
　　对：是的!我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是
　　我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来
　　帮您介绍，您喜欢什么样的款式?
　　对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢
　　比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，
　　来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是---
　　--
　　对：呵呵!我们这儿的特色就是少而精，虽然款式
　　不多，但是件件都有自己的特色!
　　
太贵了!
　　错：这样子还嫌贵
　　错：我们这里是不讲价的
　　错：多少钱才肯要
　　错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了
　　错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵
　　错：这是进口面料
　　对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，
　　只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们
　　在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服
　　只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗?
　　对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉
　　，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为
　　我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了
　　也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次
　　就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。

穿着不合适
　　错：其实您的身材穿起来特别好看!
　　错：什么地方不合适?
　　错：不会啊，挺好的!
　　错：可能您看不习惯，其实挺好的!
　　错：那您要不要试下另一套?
　　错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊!
对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍
　　对：探询问题点
　　是什么地方让您觉得不合适呢?我来帮您处理一下
　　对：如果可以处理
　　原来如此!这部分我们可以帮您修改一下，这是小
　　问题，最重要的是您穿起来特别------(加上赞美)
　　对：如果无法处理
　　原来如此!其实还有几套都很符合您的要求，您
　　一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。
　　
人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢?
　　错：沉默不语
　　错：没办法，公司的规定就是这样的
　　错：很多品牌也是不打折的啊
　　错：我们品牌就是这样子的
　　错：是吗?我看过他们也打折啊
　　错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上
　　计较吧?
　　对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆
　　、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要
　　求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户
　　负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东
　　西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上
　　当受骗!
　　对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客
　　户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更
　　舒服一些!
　　

怎么这么贵，可以打折吗?
　　错：不好意思，我们都是不讲价的
　　错：没有折扣
　　错：当季产品不打折
　　错：目前没有折扣
　　错：打折可能要再过一阵子
　　对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，
　　只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我
　　们的(设计、做工、售后----)做得很好，而
　　且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一
　　定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说
　　是吧?
　　对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期
　　间有优惠，之外都是统一价格的，不过----(转
　　往贵宾卡或卖点)
　　
老客户都没有优惠吗?
　　错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一
　　个价
　　错：不好意思，真是没办法!我们公司就是这样
　　规定的
　　错：我们这都是公司定价来的
　　对：呵呵!很谢谢您(这么长时间)的支持，不过
　　一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值
　　和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，这
　　样您才会对我们品牌更满意。
　　对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非
　　常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直
　　都是很诚信的，所以价格一定很实惠!
　　十三、买一件，不打折，好;那我买4件您怎么
　　也不打折呢?要不打折我就买一件算了。
　　错：不好意思，这不是多少的问题!
　　错：我们新货确实没有折扣
　　错：您穿起来好看最重要了，是不是?
　　错：我们的产品确实已经很便宜了
　　错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的
　　错：那您考虑考虑吧
　　对：是的!如果我是你的话，买4件我也一定会希
　　望打折的，这样吧----(加上赠品或是贵宾卡的处
　　理方式)
　　对：哎呀!这样真的是太可惜了!因为我这几件都
　　特别合适您，少了哪一件都可惜!这样吧，我尽
　　力帮您申请看看，请您稍后(让客户知道你在为
　　他解决)
　　 真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款
　　式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话
　　再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿
　　起来(加上卖点和赞美)，这些衣服没有穿在您身
　　上多可惜啊!
　　
我怎么从来没有看见过这个牌子?
　　错：是吗?我们店开了好几年了
　　错：我们这是新的牌子
　　错：可能你没有注意吧
　　错：我们在服装界还是比较有名气的
　　错：我们在很多杂志上有广告的
　　错：不可能吧
　　对：那真是可惜!不过没关系，今天刚好可以来
　　了解一下!我来帮您做介绍!
对：哎呀!真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过
没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------
　　对：哎呀!那真是可惜，我们的品牌已经有-年了
　　，主要的客户-主要的风格-我们的特色是--
　　对：呵呵!是啊!我们是新的品牌，刚刚才进到商
　　场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们
　　的服饰最主要的风格------
　
我只是随便看看
　　错：那您随便看看
　　错：没关系
　　错：您先看看，喜欢可以试戴
　　错：有几款新款不错的
　　错：好的
　　错：哦
　　对：是的!没关系，多看看多比较，等到哪天要买
　　的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，
　　您一般比较留意的是哪一类的衣服?
　　对：是的!没有关系，多了解一下，这样您也可以
　　对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，
　　我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。
　　来，我帮您介绍------
　　对：好的!没有关系，现在多了解，以后在选择
　　的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，
　　我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什
　　么样的衣服呢?
　　
某某某同你家比，哪家更好?
　　错：各有特色，看客户的喜好
　　错：这很难说
　　错：我不太了解其他的牌子
　　错：都不错
　　错：他们就是广告打的多而已
　　错：看客户喜欢
　　对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，
　　主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适
　　不适合您，我们的特点是-------特别适合您
　　的是------
　　对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很
　　有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都
　　是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还
　　是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品
　　对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为
　　这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好
　　品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键
　　还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣
　　服的时候是比较注重款式、风格、还是------


为什么你们的产品要比别人的贵?
　　错：因为质量不一样
　　错：因为我们的设计比较好，比较有名
　　错：手工和设计都不一样
　　错：您要便宜的也有
　　对：您指的别人是-------啊!]
　　原来如此，是这样-----(加上产品差异化的
　　比较)
　　对：是的!其实对于品牌来说，价格是不会随
　　便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、
　　售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价
　　格，因为我们也不希望您只是来一次而已，
　　如果您能成为我们的老客户那才是最重要的
　　，您说是吗?
　　对：是的!不只是您问起这问题，之前有好几
　　个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自
　　己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客
　　户呢!比如说这位张先生(翻阅客户资料，以示
　　证明)，他去年情人节就介绍了不少客户过来
　　，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产
　　品。
　　
陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”
　　错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色啊
　　错：不会啊，我觉得挺好的
　　错：您自己觉得呢
　　错：主要还是您自己觉得好不好看最重要
　　错：没关系!我们还可以看点别的
　　错：这是我们这一季的重点产品
　　对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋
　　友真好!请教一下您觉得什么样的款式比较适
　　合您的朋友呢?我来帮您介绍，大家一起给意
　　见，一起帮您的朋友找一个合适的。
　　对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友
　　真好!您觉得是什么地方让您感觉不好看呢?
　　您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更
　　合适的产品!让后我们再来一起交换意见！